Uno de los mayores problemas a los que nos escuchan de los vendedores y de los fundadores es este:
\”no Tenemos idea de lo nuestro regreso en el marketing de contenidos pasar es…\”
Si este es tu caso, no te sientas mal, es muy común…
Pero cuando el presidente le pregunta \”Es esto vale la pena?\” o \”Lo que es nuestro cliente el coste de adquisición de los contenidos?\” gire en un ciervo en los faros, y empezar a murmurar respuestas como los latidos de su corazón se va para arriba:
\”Bueno, yo hablaba de las ventas, y dicen los clientes son de mencionar los posts en el blog, así que…\”
\”Nuestros mensajes de correo electrónico tienen un 29% tasa de apertura, por lo que la gente definitivamente de la lectura…\”
\”Mira, no es así de simple. Permítanme explicar cómo el conocimiento de la marca obras…\”
Usted haga su mejor esfuerzo, pero por dentro estás pensando…
\”Lo que el infierno es su problema? Ellos simplemente no lo entienden. Que no es la forma de comercialización de obras…\”
Si usted está este vendedor, las cosas serían mucho más fáciles para usted si usted puede apuntar a una hoja de cálculo y decir: \”ESTE es nuestro costo de adquisición de marketing de contenidos\”. Sería aún mejor si usted podría también explicar las sutilezas de la forma en que la conducción que el crecimiento de las campañas que vamos a trabajar para los próximos 6 meses, ¿qué suposiciones se hicieron, y si este es un límite superior o inferior de la aproximación.
Si usted es el fundador o ejecutivo, se sentiría más confiado acerca de su marketing de contenidos pasar si su empleado(s) a cargo de los contenidos tenido estos cálculos. Su dinero y tiempo de los empleados son dos de los más importantes recursos a su disposición para crecer. Es el gasto en el contenido de la pena?
a partir De lo que podríamos encontrar, costo de adquisición de clientes (CAC) de marketing de contenidos no se ha calculado o disecados completamente en línea. (Lo cual es sorprendente teniendo en cuenta que el marketing de contenidos es tan caliente ahora).
Así que, ese es el tema de este artículo. La base de este análisis es un modelo de hoja de cálculo que hemos construido para ayudarle a calcular su CAC de marketing de contenidos.
En la parte superior de la construcción de la modelo, que también diseccionar qué factores son los más poderosos el crecimiento de las palancas:
la Comprensión de que una de estas palancas de crecimiento son más sensibles es fundamental, ya que nos enseña cuáles son los factores que la materia y cuáles son los factores que realmente no importan, así que usted puede centrar sus esfuerzos en los más importantes palancas para reducir el coste de adquisición.
puede utilizar modelo y el análisis en este post para calcular su propia compañía CAC, lo que significa que vas a dejar de adivinar, iniciar la medición, impresionar a su CEO, y averiguar cómo reducir el coste de adquisición de marketing de contenidos.
Nota: voy a ser el uso de los términos \”costo de adquisición\”, \”CAC\”, y \”costo de adquisición\” de manera intercambiable a lo largo de este artículo, pero voy a tratar de ceñirse a \”costo de adquisición\” para evitar el acrónimo de sobrecarga.
¿Qué es un \”buen\” costo de adquisición?
primero Debemos asegurarnos de al menos tener una idea de lo que los números son razonables para el coste de adquisición: $1? $100? $1000?
La mala noticia es que la respuesta a \”¿Cuál es un buen costo de adquisición?\” es el siempre molesto: depende.
La buena noticia es que te puedo decir exactamente de qué depende.
depende de la valor de un solo cliente a su empresa, que es lo más a menudo representado de dos maneras:
Un \”Buen\” Costo de Adquisición en Comparación con la Vida útil
Muchos dicen que esto es lo que define a un buen costo de adquisición: CAC < LTV.
Pero eso es un poco ridículo.
Si su VALOR es de $300 y su CAC es de $299, usted está haciendo $1 por encima de la vida de su cliente — no es bueno.
Incluso si usted está en $250 CAC en $300 LTV, no está claro que su negocio es \”buena\” o incluso rentable cuando se toma en cuenta todos los otros costos para mantener el negocio en funcionamiento.
Jason Lemkin de Storm Ventures y SaaStr dice SaaS con éxito de las compañías gastan 20 – 30% del VALOR del inmueble a adquirir un cliente.
Ok bueno, eso es un punto de datos.
Si su negocio no está SaaS, su estructura de costos (y todo lo demás acerca de su negocio) es probablemente diferente, por lo que tendrá que ajustar en consecuencia. De su economía de la empresa para decidir qué CAC/LTV es aceptable, o \”bueno\”.
Pero que nos lleva a la otra manera de entender si el CAC es \”buena\”.
Un \”Buen\” Costo de Adquisición en Comparación con los Ingresos Mensuales
Este método es más intuitivo para mí: ¿cuantos meses se tarda en hacer volver a su costo de adquisición? (Después de que…poner en el beneficio!)
Entonces, ¿qué número de meses es aceptable para el maquillaje de su costo de adquisición?
Varios de los fundadores y de los vendedores en Quora parece gravitar a decir 18 meses es típico para las grandes empresas y de 6 a 12 meses es mejor para los pequeños negocios de consumo.
Los meses de ingresos que usted está dispuesto a gastar para adquirir un cliente es, por supuesto, una función de la duración de su clientes suelen estancia de los clientes (churn), pero no dejo de ver 6 – 12 meses para la mayoría de los consumidores de SaaS y 18 meses para la gran empresa de SaaS.
Eso significa que para nuestra aplicación Wordable, que es de $19/mes para la versión de pago, que nos puede pasar en algún lugar entre $120 y $200 para adquirir un cliente y estar en este estadio.
esto también significa que este estadio sólo funciona si el cliente promedio mantiene el uso Wordable por mucho más tiempo de 6 – 12 meses.
Así que en general me he dado cuenta de que para autoservicio B2C recurrente de los ingresos de las empresas, que, presumiblemente, cobran menos de $100 por mes, de las personas sugieren un CAC de entre $100 – $500 es típico.
Como un ejemplo final, Ada Chen Rekhi, cites valores típicos de SaaS empresas en en cualquier lugar entre $100 – $500, lo cual es consistente con el 6 – 18 meses regla de oro para los productos de los $10 – $80/m rango de (aproximadamente).
Así con esos estadio de los números en la mano (de 6 a 18 meses de los ingresos), veamos el cálculo de los costos de adquisición de marketing de contenidos.
Calcular el Coste de Adquisición de Marketing de Contenidos
En esencia, el costo de adquisición es un simple cálculo: suma todos tus gastos, dividir por el número de clientes que recibe de gastar ese dinero:
Pero como siempre, el diablo está en los detalles.
Así que vamos a ver en el numerador y el denominador por separado.
los Costos de Marketing de Contenidos
Este es el grueso de la obra vamos a tener que hacer. He dividido el costo en tres categorías:
En el modelo de hoja de cálculo, he resumido estos costos como los costos mensuales debido a que la mayoría de las empresas piensan de costos por mes, la mayoría de los software de facturas por mes, y nuestros otros modelos (por ejemplo, el blog de crecimiento, y de conducir la crianza) salida de tráfico por mes, así que esto es coherente con ellos.
Aquí está una captura de pantalla de la parte superior de la mitad de la modelo, donde he incluido dos ejemplos de empresas en diferentes rangos de precios:
los Costos de cada Artículo
El costo principal aquí es el costo para los escritores.. Así que, si su gerente de marketing (o de quien ejecuta el contenido) escribe todas tus entradas, y no gastar dinero en gráficos o cualquier otro \”por puesto\” de gastos, entonces esto es igual a cero (¡hurra!).
En mis dos ejemplos anteriores (auto servicio B2C y B2B, ventas), estoy modelando el escenario de una empresa que no externalizar la escritura del artículo para contratar escritores.
he utilizado un acuerdo con el artículo costo de $300.
no se colgó en este número en los ejemplos proporcionados, estoy segura que va a ser diferente para usted. Esto va a depender de su industria, la longitud de las piezas, de investigación, etc. He oído que puede costar tanto como $750 (o más) para realmente buenas piezas o tan bajo como $100.
Si usted necesita ayuda para empezar en la búsqueda, contratación y gestión de los escritores independientes, tenemos una guía detallada que aquí.
la Sorpresa! Este es el grueso de su contenido los gastos de comercialización. (Sugerencia: Esto no debería ser una sorpresa.)
En los ejemplos, he modelado un negocio con un gerente de marketing que tiene un sueldo $80.000 multiplicado por 1,3 a cuenta de los beneficios, impuestos y otros gastos para la empresa. Estoy asumiendo que se gasto el 50% de su tiempo en el contenido.
tenga en cuenta que he dejado marcadores de posición en caso de tener varios empleados, el uso de los recursos de desarrollo con regularidad, o pagar a una agencia externa mensual, en lugar de en casa de los empleados.
vamos a ver cómo de sensible general de la CAC es este número en la sensibilidad de la sección de abajo.
no sé qué tecnología se está utilizando para ejecutar su blog, pero se puede ver en la captura de pantalla y en el modelo real, no pude averiguar cómo llegar a este número de sustantivos.
simplemente no cuestan mucho, tech-sabio, para ejecutar un blog:
Nota: Ninguno de estos enlaces son enlaces de afiliados, sólo estamos citando las aplicaciones populares que conocemos.
La única manera en que esta categoría puede hacer una gran mella en su contenido el presupuesto de marketing es si el uso de un costoso de entrada de automatización como herramienta de HubSpot o equivalente. Si se utiliza este o haya pensado en el retorno de la inversión en dicho software, por favor, háganoslo saber en los comentarios, nos encantaría entender su razonamiento.
Hasta entonces, estos \”automatización\” herramientas son tal vez de $1500 – $2500 por mes, de modo que todavía es significativamente menor que el costo de los seres humanos.
con Todo, esto significa que si cualquiera de las herramientas pequeñas guardar su gerente de marketing de el tiempo, que es un compromiso que se debe hacer.
Esto significa que las herramientas como nuestro propio Wordable.io que guardar su gerente de marketing de horas de un mes y cuesta sólo $19/mes son muy, muy digno de él. (Ok, voy a dejar de repping Wordable, te lo prometo…)
Conduce Adquiridos de Marketing de Contenidos
Recuerde, el CAC está costes dividida por la adquisición de clientes, por lo que ahora vamos a hablar sobre el último.
he modelado esta utilizando dos tasas de conversión ya que esta es la forma en la mayoría de los embudos de trabajo de contenido:
1. El tráfico a tu blog
2. La conversión que lleva (llenar formulario de ventas, solicitud de demostración, comenzar con la prueba gratuita, etc.)
3. La conversión de leads a cliente de pago
Usted sólo se multiplican estos tres números juntos y el resultado final es el número de adquisición de clientes desde el tráfico de su blog.
(Uso de visitantes únicos (en GA, esto es que ahora se llama \”Usuarios\”) por mes para el tráfico, el porcentaje de visitantes únicos para la conversión en clientes potenciales, y el porcentaje de clientes potenciales que se convierten, a ser pagado.)
Ahora, la mayoría de los contenidos de los vendedores se colgó en dos cosas al hacer este cálculo. Vamos a discutir cada tema.
el Tema #1: \”¿Cómo puedo Saber cuántos clientes potenciales mi Blog Genera?\”
Este es el tema de un post entero, pero rápidamente, la forma más fácil de hacer esto es tener muy claro el \”éxito\” de la página cuando un usuario se convierte en una ventaja. Por ejemplo, si que llenar un formulario para hablar con una persona de las ventas, únete a una lista de correo electrónico, o iniciar un juicio, asegúrese de que se los envía a un único éxito, gracias a usted, o la incorporación de la página.
Establecer que la página como un objetivo en Google Analytics (GA), y el GA informe Páginas de destino le dirá cuántas personas llegaron a esta página de agradecimiento, de donde aterrizaron. El uso que para contar cuántas gracias de visitas a la página de vino desde el blog. Por ejemplo, aquí es para Crecer y Convertir:
el Tema #2: \”Pero Nuestro Contenido Ayuda a los Clientes a Convertir Durante Largos Periodos de tiempo!\”
Este es el más complicado de la cuestión.
Básicamente, el argumento que he oído es:
la Mirada, la lleva obtenemos de contenido no son sólo personas que se inscribieron para una demostración derecho al leer un solo post en el blog – que el número es casi cero. Te enviamos por correo electrónico perspectivas de puestos a lo largo del tiempo, pueden leer nuestras cosas durante meses o años antes de convertir, tiene marca global de beneficios, etc.
lo primero es lo Primero, si el contenido es el sólo se utiliza como una \”construcción de marca\” esfuerzo, este modelo y el post no es para usted. Por ejemplo, ¿cómo se Pepsi van a averiguar cómo muchas de las ventas que obtienen de estos anuncios en el fútbol (disculpe, futbol), los estadios de todo el mundo:
(en realidad no Es imposible, pero requiere mucho más complejo de experimentos.)
Si el contenido es utilizado en su empresa desea que el anuncio de Pepsi en un estadio de fútbol, no vas a ser el cálculo de la CAC en cualquier momento pronto.
Pero esas situaciones extremas a un lado, me sugieren para el bien de la partida en algún lugar, para utilizar eficazmente último haga clic en la atribución aquí y contar a nadie que los \”signos\” de una entrada de blog como un plomo.
Sí, que no le dan el crédito para los clientes potenciales que escuché por primera vez acerca de usted a partir de una entrada de un blog, pero más tarde se convirtieron en alguna otra página después de que ya estaban familiarizados con la marca.
Sí, que no le dan el crédito para un plomo que convierte a pagar, porque de credibilidad construido a partir de grandes entradas de blog usted por correo electrónico de ellos a lo largo del tiempo.
Pero estas cuestiones puede ser tratado, incluso si son demasiado complejos para hablar de todo en este blog, y usando el último haga clic en la atribución que permite comenzar en alguna parte, que es mejor que tener cero penetración en el marketing de contenidos CAC (que es la más común).
Para empezar con el último haga clic en la atribución, y solo hay que tener en cuenta que el cálculo de una límite superior para el marketing de contenidos de la CAC.
Vienen armados a una reunión con este argumento:
\”CAC es incluso menor que el de este, porque ni siquiera estoy contando otras maneras en que el contenido es la generación de ventas para nuestra empresa!\”
de Vuelta a Nuestro Sencillo Conducir Modelo de asignación
Así que esas dos cuestiones no obstante, la adquisición de clientes parte de nuestro modelo es bastante simple:
esto significa Que el número de clientes adquirida es linealmente dependiente de los tres factores anteriores, igualmente.
En otras palabras, mejorar la tasa de conversión en cualquiera de paso por un factor de dos, es equivalente a duplicar el tráfico.
Por ejemplo, 10.000 mensual de visitas únicas en un 1% del total de la tasa de conversión es el mismo número de usuarios de pago de 5,000 mensuales únicas veces en un 2% la tasa de conversión global.
Así, el tráfico y su tasa de conversión es del todo fuerte palancas que pueden mover el marketing de contenidos CAC…by mucho. Mantener esta mente.
Hablando de palancas, vamos a llegar a la parte divertida: Que los factores de la materia, y los que no?
Palancas de Crecimiento: factores Que importa, y lo que no?
vamos a empezar por revisar la menos importante de las palancas (no sensible) y nuestra forma de trabajo hasta los que afectan a la CAC mucho (muy sensible).
En la hoja de cálculo, tengo dos escenarios de ejemplo modelada: (1) UN B2C \”auto-servicio SaaS\”, con la compañía de una versión de prueba gratuita de modelo (piensa: Buffer) y (2) UN B2B de la empresa (piensa: una agencia)
Para estas sensibilidades, estoy usando el B2C auto servir de modelo de referencia. (Realmente no importa, yo solo elegí este.)
Promoción Pasar Por Artículo: No sensibles
he cambiado el gasto por el artículo de $0 a $500. Que cambió el CAC de $93 – $130. No es una gran cosa.
Lección: Si el gasto de dinero para promover cada artículo le ayuda a mejorar el tráfico, gastar ese dinero. Nos\”ll verá más adelante que el tráfico se mueve el CAC aguja mucho.
la Escritura de los Costos de Cada Artículo (o Artículos por mes): No Sensibles
he cambiado el número de artículos producidos por mes de 1 a 8, que cambió el gasto mensual en contrato de escritores para producir el contenido de $300 a $2400 por mes.
Esto cambió en el CAC de $78 a $113. No es una gran cosa.
Lección: Si la producción de más artículos por mes, usted puede obtener más tráfico (sin reducir la calidad), gastar el dinero en la contratación de escritores freelance para hacerlo.
los Costos Salariales: Bastante Sensible
he cambiado el mensual pasar de empleados a tiempo completo de $0 (por ejemplo, los fundadores de hacerlo todo ellos mismos) a $10,000/mes. Esto cambió CAC de $20 a $180.
Eso es un gran rango. Como he dicho anteriormente, las personas son caros.
Nota: acabo de parar en $10k porque como se puede ver por encima de la dependencia es lineal. Usted podría utilizar $50k, por ejemplo, para modelar un escenario de una multi-persona en la casa de la escritura personal y CAC todavía se acaba de ir hasta linealmente.
En particular, el extremo inferior de este gráfico es muy interesante…
Si usted es un solopreneur o de inicio del equipo fundador de la construcción de una empresa, mientras que usted tiene trabajo o de alguna manera son la financiación de su propio salario fuera de la empresa, la construcción de un blog que atrae estable, consistente en la conversión de tráfico es un home run.
al principio nos enteramos de que $100 – $500 era típica de la CAC para el B2C auto servicio SaaS tipo de empresas. Un blog que recibe a sus clientes en $20 es una increíble ventaja injusta. Advertencia: Esto no es fácil.
el Tráfico y las Tasas de Conversión: Muy Sensible
por Encima de la que les estoy mostrando sólo el tráfico de gráfico, pero la tasa de conversión de gráficos tienen la misma forma. Usted puede conseguir todos ellos en la libre modelo de hoja de cálculo, y voy a ir a través de todos ellos en el webinar. haga Clic aquí para obtener un enlace a ambos.
En particular, cuando el tráfico o a cualquiera de los dos tipos de conversión es baja, el aumento se reduce la CAC. Entonces, como el tráfico o la tasa de conversión es muy alta, el CAC, como era de esperar, las asíntotas a cero.
Algunas advertencias, a pesar de que: Recuerde que, en aras de la simplicidad que estoy variando uno cosa a la vez. Así en el gráfico anterior se muestra lo que sucede al CAC si aumentar el tráfico y las nada más cambios.
En la \”vida real\”, por supuesto, esto rara vez sucede. En particular, estos dos factores que probablemente cambiará a medida que crece el tráfico:
¿Qué acerca de otros detalles relacionados con MI negocio?
no puedo cubrir todos lo que si los escenarios en un blog, pero si he tenido la oportunidad de sentarse con usted y jugar con el modelo, yo podría mostrar cómo usarlo para obtener las estimaciones en sus diferentes lo que si los escenarios y mucho más.
es por eso Que estoy siguiendo este post con un webinar para caminar a través de
Usted puede obtener un enlace a este webinar sucediendo a finales de esta semana y el enlace al modelo de sí mismo (así que usted puede hacer una copia y utilizarlo para su propio negocio), más adelante. Ambos son gratuitos para los suscriptores del boletín. Si no estás en el boletín sólo ingresa tu correo electrónico y te será añadido automáticamente y le enviaremos los enlaces.
Puede usted hacer esto específicamente para nuestro negocio?
por último, si realmente quieres empezar a mover el contenido de palancas de crecimiento por:
…estamos aceptando un par de empresas en un nuevo programa con el que podamos venir a su oficina para una 1 día en el sitio de trabajo y con su equipo de marketing para construir todo esto, personalizada para su negocio. Puede ser transformador para su generación y se va a entrenar a su contenido personal adecuadamente para los años venideros. mi Correo electrónico si usted está interesado y ubicados en cualquier lugar en los EE.UU. o Canadá, y voy a enviar detalles y testimonios.
Preguntas? Pide lejos en los comentarios, nos suele responder a cada uno de ellos.
nos Quiere escribir un profundo estudio de caso o de la historia de esta manera acerca de usted o su empresa? También vamos a dirigir el tráfico a la misma. Aplicar aquí.
Gusta este artículo? Producimos historias como estas para nuestros clientes, más información.
el Marketing de Contenidos CAC Hoja de cálculo
Donde debemos enviar el modelo de hoja de cálculo enlace?
(también te enviaremos un enlace para el webinar donde Devesh tendrá que caminar a través del modelo para diferentes tipos de negocios, en caso de que desee asistir.)
el Éxito! Ahora compruebe su correo electrónico para confirmar su suscripción.
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